Sun Tzu - Bölüm 13: Casusların Kullanımı

Sun Tzu, M.Ö. 500 yıllarında Savaş Sanatı adında savaş üzerine kısa bir inceleme yazan Çinli bir generaldi. Yıllar boyunca oldukça etkili oldu ve şu anda onu incelememiş çok az askeri stratejist var.

Aşağıdaki sayfalar her bölümün ilgili kısımlarını kapsamakta ve onlara toplu bir isim vermektedir. 1910 yılında Lionel Giles tarafından yapılan çeviriyi temel almakta ve iş uygulamaları ile temel psikoloji ve liderlik ilkeleri hakkında notlar içeren bir yorum eklemektedir.

Sun Tzu Bölümler

Sun Tzu: 1. Sun Tzu şöyle demiştir: Yüz bin kişilik bir orduyu toplamak ve onları uzak mesafelere yürütmek, halk üzerinde ağır kayıplara ve Devletin kaynaklarının tükenmesine neden olur. Günlük harcama bin ons gümüşe ulaşacaktır. Yurt içinde ve yurt dışında kargaşa olacak ve erkekler yollarda bitkin düşeceklerdir. Yedi yüz bin kadar aile işlerinde engellenecektir.

Savaş çok pahalıdır. Çatışma olmasa bile hayatlar açısından pahalıdır. Evdeki insanların sabrı ve desteği açısından pahalıdır. Ve muazzam bir para maliyeti vardır.

Bu maliyet, savaş bittikten çok sonra, galip olsanız bile ödenir. Savaşa gitmeden önce ve her gün savaşa devam ederken maliyeti anlamalısınız.

İş dünyasında rekabet etmek de pahalıdır. Pazarlama, halkla ilişkiler ve satış maliyetleri, ürünü yaratma veya hizmeti sunma maliyetinden çok daha fazla olabilir. Ne sunacağınıza karar verirken, tüm bu masrafları göz önünde bulundurun.

Sun Tzu: 2. Düşman ordular yıllarca karşı karşıya gelebilir ve tek bir günde kazanılacak zafer için mücadele edebilirler. Hal böyleyken, sırf yüz ons gümüşün şeref ve itibar için harcanmasına göz yumulduğu için düşmanın durumundan habersiz kalmak insanlık dışı bir davranıştır.

Savaş oldukça kaprisli olabilir, bir anda değişebilir.

Belki de savaşı sonsuza kadar uzatabilecek ya da hızlı bir şekilde ölümünüze neden olabilecek en büyük maliyet cehaletinizdir; düşmanın nerede olduğunu, moralini, muhtemel eylemlerini ve benzerlerini bilmemenizdir.

Bir komutanın en kötü eylemi, birlikler için sonuçlarını ya da kazanma veya kaybetme olasılığını düşünmeden, bencilce nedenlerle küstahça harekete geçmektir.

Sun Tzu: 3. Bu şekilde davranan biri, insanların önderi, hükümdarına yardım eden biri ya da zaferin efendisi değildir.

Liderlik, kişisel zaaflara yer olmayan ciddi bir iştir. Çelişkili bir şekilde, lider kendini en sona koymalı, öncelikle en az maliyetle kazanmaya çalışmalıdır. Zafer bir sonuçtur, amaç değil. Zafer arayanlar muhtemelen sadece rezillik bulacaklardır.

Aynı etki iş dünyasında da yaşanır. Çalışan ve müşteri memnuniyeti pahasına sadece kâr peşinde koşanlar kısa vadede başarılı olabilirler, ancak nihayetinde ve büyük ölçüde başarısız olurlar.

Sun Tzu: 4. Dolayısıyla, bilge hükümdarın ve iyi generalin saldırıp fethetmesini ve sıradan insanların erişemeyeceği şeyleri başarmasını sağlayan şey önbilgidir.

Bilgi, tüm iyi kararların merkezinde yer alır. Önbilgi, gelecekteki olayları bilmektir. Bu tam olarak mümkün olmadığında, hava durumu ve rakiplerin olası davranışları gibi yararlı şeyleri tahmin etmeyi öğrenebilirsiniz.

En çok aramanız gereken şey, onların gerçek güçlü yönleri, konuşlanmaları ve planlarıdır. Gerçek bir istihbarata sahip olduğunuzda, bu her zaman belirsiz tahminleri yener.

Sun Tzu: 5. Şimdi bu önbilgi ruhlardan çıkarılamaz; deneyimlerden tümevarımsal olarak ya da herhangi bir tümdengelimsel hesaplama ile elde edilemez.

Cesur ve atılgan olabilir ve istediğiniz kadar içgüdülerinize güvenebilirsiniz, ancak kararlarınızı sağlam verilere dayandırmazsanız sadece kumar oynamış olursunuz.

Akıl yürütme bile, eğer kötü bilgiye dayanıyorsa, sonuçsuz kalacaktır. “Çöp girer, çöp çıkar” derler.

Sun Tzu: 6. Düşmanın mevzileri hakkındaki bilgi sadece diğer insanlardan elde edilebilir.

Düşman onlar hakkında hiçbir şey bilmenizi istemez, tıpkı sizin kendi bilgilerinizi ve planlarınızı kıskançlıkla koruyacağınız gibi.

Bilgiyi adil yollarla elde edemiyorsanız, casuslar ve çifte ajanların istihdamı da dahil olmak üzere hileyle elde etmeniz gerekir.

Sun Tzu: 7. Bu nedenle casuslar kullanılır ve bunlar beş sınıfa ayrılır: (1) Yerel casuslar; (2) iç casuslar; (3) din değiştirmiş casuslar; (4) lanetlenmiş casuslar; (5) hayatta kalan casuslar.

Aşağıdaki paragraflarda açıklandığı gibi casusluk yapmanın beş yolu vardır.

İş dünyasında casusluk yapmak etik dışı olabilir ve kolayca sınırı aşabilir. Ayrıca yasadışı da olabilir. Bununla birlikte, şirket kuralları dahilinde yasal yollarla rakipler hakkında bilgi edinmek önemli bir avantaj sağlayabilir.

Sun Tzu: 8. Bu beş tür casusun hepsi iş başındayken, hiç kimse gizli sistemi keşfedemez. Buna “ipliklerin ilahi manipülasyonu” denir. Bu, hükümdarın en değerli yeteneğidir.

En gizli bilgi türlerinden biri casuslarınızla ilgilidir. Bu sadece en tepedeki çok az kişi tarafından bilinmelidir.

Eğer haber sızarsa, düşmanınız daha temkinli davranacak ve yanlış bilgi verebilir. Eğer casuslarınızı yakalarlarsa, bilgi için işkence görebilirler, aleyhinize dönebilirler ve muhtemelen öldürülürler.

Sun Tzu: 9. Yerel casuslara sahip olmak, bir bölge sakinlerinin hizmetlerinden yararlanmak anlamına gelir.

Çoğu insan sadece günlük hayatlarına devam etmeye çalışıyor. Savaşlar onlar için zahmetli ve hayatı çok daha zor hale getirebilir.

Düşmanın bulunduğu yerdeki insanlar düşmanı sevmiyorsa, cesur kişileri, özellikle de haksızlığa uğramış olanları sizin için casusluk yapmaya ikna etmek kolay olmalıdır. Bu en iyi yerel casus türüdür.

Eğer yerel halk zor durumdaysa, para ya da yiyecek ödülleri sizin için risk almalarına değebilir.

En kötüsü, örneğin onları ‘ifşa etmekle’ tehdit ederek sizin için casusluk yapmaya zorlamaktır.

Sun Tzu: 10. İç casuslara sahip olmak, düşmanın görevlilerinden yararlanmak.

İyi bir casus, eğer onu dönüştürebilirseniz, güvenilen ve düşman kuvvetleri içinde çalışan kişidir. En iyisi de planlara erişebilmeleri ve önemli tartışmalara kulak misafiri olabilmeleridir.

Savaşlarda çalışan pek çok kişi bulundukları pozisyona zorla getirilir. Özellikle yöneticiler doğal savaşçılar değildir ve sıkı bir komuta altında tutulmaktan rahatsız olabilirler.

İçerideki casuslar basit bir ödeme ile kazanılabilir veya daha iyisi, kaynayan kızgınlıkları artırılarak sizin tarafınıza geçmeye karar verebilirler. Bu, özellikle savaşı kazanacağınıza inanıyorlarsa (onları buna ikna edin) güçlü olabilir.

Sun Tzu: 11. Casusları dönüştürmek, düşmanın casuslarını ele geçirmek ve onları kendi amaçlarımız için kullanmak.

Düşman casusları yakalayıp dönüştürebilirseniz, yanlış bilgi göndermesini ve özellikle diğer casuslar hakkında size kritik bilgiler vermesini sağlayabileceğiniz bir çift ajanınız olur (ancak casus ağları genellikle bu tür bilgilerin aktarılmasını önlemek için organize edilir).

Casusu dönmeye ikna edebilirsiniz ya da daha zorlayıcı bir yaklaşım kullanmanız gerekebilir. Ağır ceza tehdidi bazıları için yeterli olabilir.

İkili ajan gibi davranan veya üçlü ajan gibi hareket eden düşman casuslarına dikkat edin. Bu karanlık bir dünya ve ikili ajanlara asla tam olarak güvenemezsiniz.

Sun Tzu: 12. Casusları mahkum etmek, aldatma amacıyla bazı şeyleri açıkça yapmak ve casuslarımızın bunları bilmesine ve düşmana bildirmesine izin vermek.

Casuslarınızdan birini kaybettiğinizde, örneğin deşifre olduklarında, bunu yine de avantajınıza kullanabilirsiniz, örneğin daha derin casusların düşmana onlar hakkında bilgi ‘fısıldamasını’ sağlayabilirsiniz. Bu şekilde bir casusu kaybedebilirsiniz, ancak diğeri daha fazla güven ve daha iyi bilgilere erişim kazanır.

Sun Tzu: 13. Hayatta kalan casuslar, son olarak, düşman kampından haber getirenlerdir.

Casusluk korkakların oynayabileceği bir oyun olmadığı gibi, özellikle uzun vadede tespit edilmekten kaçmanın ve hayatta kalmanın mümkün olduğu bir oyun da değildir.

Yararlı casuslar sadece bilgi sağlayanlardır. En yararlı casuslar ise savaşı daha kısa sürede ve daha az kaynak harcayarak kazanmanıza yardımcı olanlardır.

Sun Tzu: 14. Bu nedenle, tüm orduda casuslarla olduğundan daha yakın ilişkiler sürdürülmemelidir. Hiçbiri daha cömertçe ödüllendirilmemelidir. Başka hiçbir işte bu kadar gizlilik korunmamalıdır.

Casuslarınızı yakın tutun. Onlar hakkında bilinmesi gereken her şeyi bilin. Onlara iyi davranın ve önemli olduklarını hissettirin. Yaptıkları işler için onlara iyi ödeme yapın ve motivasyonlarını ve sadakatlerini korumak için her yolu bulun.

Sun Tzu: 15. Casuslar belli bir sezgisel zeka olmadan yararlı bir şekilde kullanılamazlar.

Bilgelik doğru kararları doğru şekilde vermektir. Casuslar keskin ve pahalı araçlardır, bu yüzden onları iyi harcayın.

Sun Tzu: 16. İyilikseverlik ve açık sözlülük olmadan düzgün bir şekilde yönetilemezler.

Casusları idare etmek zor bir iştir. Herkes çifte ajan olabileceklerini bilse de, onlardan şüphelendiğinizi hissetmemelidirler. Fedakarlıklarından dolayı onlara şefkatle bakın.

Sun Tzu: 17. Zekânın ince ustalığı olmadan, raporlarının doğruluğundan emin olunamaz.

Casuslar rapor verdiklerinde doğru olmayabilirler. Zayıf bilgiler bulmuş olabilirler. Keşfedilmiş ve yanlış bilgilerle beslenmiş olabilirler. Hatta aleyhinize çalışacak hale getirilmiş olabilirler.

Casuslarınızın fısıldadıklarını doğrulamanın yollarını arayın. İlk casusun bilmediği diğer casuslara teyit ettirmeye çalışın.

Sun Tzu: 18. Kurnaz olun! Kurnaz olun! Ve her türlü iş için casuslarınızı kullanın.

Casuslar hassas araçlardır. Kaba kullanım onları açığa çıkarır ve sizi mahveder, bu yüzden çok dikkatli olun.

Casuslar çok yaratıcı bir şekilde kullanılabilir. Muhalifleri bulmak için onları kendi kampınızda kullanabilirsiniz. Sadakatlerini kontrol etmek için onları müttefiklerinizle birlikte kullanabilirsiniz. Yerel halkları anlamak ve dürtmek için onları sıradan halkın arasına yerleştirebilirsiniz.

İyi kullanılan casuslar, dengeleri değiştiren ve katalize eden bilgileri yerleştirebilir ve sağlayabilir. Küçük eylemlerle büyük farklar yaratabilirler.

İş dünyasında casusluk yapmanın bir de yasadışı olma ihtimali vardır. Bu gri bölgeye girerseniz, ayrıca dikkatli olmanız gerekecektir.

Sun Tzu: 19. Eğer gizli bir haber, zamanı gelmeden bir casus tarafından ifşa edilirse, sırrın verildiği adamla birlikte öldürülmelidir.

Savaşta zamanlama çok önemlidir, özellikle de casuslar için.

Gizliliği sürdürmek zordur ve genellikle kritik bilgilere sahip olan casuslar büyük zarar verebilir. Zararı sınırlamak, bilenleri eylemin dışına çıkarmayı içerebilir. Öldürmeye şimdi izin verilmeyebilir, ancak planları bozabilecek olanlar eylem tamamlanana kadar zarar görmeyecek şekilde tutulabilir.

Sun Tzu: 20. Amaç ister bir orduyu ezmek, ister bir şehre saldırmak, isterse bir kişiye suikast düzenlemek olsun, işe her zaman komuta eden generalin maiyetindekilerin, yaverlerinin, kapı bekçilerinin ve nöbetçilerin isimlerini öğrenmekle başlamak gerekir. Casuslarımız bunları tespit etmekle görevlendirilmelidir.

Gizli bir görevdeyken, yol boyunca orada bulunan ‘önemsiz’ insanlar çok önemli hale gelebilir. Sizi görebilir veya duyabilir ve bulgularını rapor edebilirler. Ayrıca yardım etmeye veya en azından müdahale etmemeye ikna edilebilirler.

Bu tür insanlar genellikle sevilmediklerini ve görmezden gelindiklerini hissederler. İsimlerini kullanmak onları kendi tarafınıza çekmek için tek başına yeterli olabilir. Onları tanımak, size yardım edemeyecek kadar kendi taraflarına sadık olanları susturabilecek bir tehdit fırsatı da verir.

İş dünyasında, çok şey duyup az şey söyleyen resepsiyon görevlileri, hademeler ve benzerlerinden de aynı şekilde çok fazla bilgi alırsınız.

Sun Tzu: 21. Düşmanın bizi gözetlemeye gelen casusları aranmalı, rüşvetle ayartılmalı, götürülmeli ve rahatça barındırılmalıdır. Böylece din değiştirmiş casuslar haline gelecek ve hizmetimize hazır olacaklardır.

Bir düşman casusu bulduğunuzda, onu sorgulamak ve sert bir şekilde cezalandırmak cazip gelebilir. Ancak onu kendi isteğinize göre yönlendirebilirseniz, son derece faydalı olabilirler.

Casusların zihniyetini ve nasıl motive edildiklerini anlamaya çalışın. İkna edilebilir, rüşvet verilebilir veya başka bir şekilde motive edilebilirlerse, en büyük itaatlerini sağlayacak şeyi kullanın. Casusun getireceği değer her türlü maliyetten çok daha fazla olabileceğinden, bu konuda masraftan kaçınmayın.

Sun Tzu: 22. DönüĢtürülmüĢ casusun getirdiği bilgiler sayesinde yerel ve iç casuslar edinebilir ve istihdam edebiliriz.

Karşı tarafın casusları düşman bölgesini ve insanlarını tanır. En büyük katkılarından biri düşman bölgesinde ve örgütlerinde daha fazla casus bulmak ve işe almak olabilir.

Sun Tzu: 23. Yine onun verdiği bilgiler sayesinde, lanetli casusun düşmana yanlış haberler taşımasına neden olabiliriz.

Bir casusun yararlılığı sona erdiğinde, onlara yanlış bilgi vererek son bir hile yapabilirsiniz.

Casusun mahkum olduğunu bilmemesi ve yanlış bilgiye sahip olduğunu bilmemesi önemli olabilir. Bu nedenle sorgulandıklarında ve bilgilerini yavaşça verdiklerinde onlara inanılacaktır.

Sun Tzu: 24. Son olarak, hayatta kalan casusun tayin edilen durumlarda kullanılabilmesi onun bilgisi dahilindedir.

Derinlere inmiş ve sağ salim geri dönmüş bir casus, sadece yazıya dökülemeyecek kadar çok bilgiye sahip olabilir. Bu nedenle, kritik planlar hakkında yorum yapan ve olası eylemler öneren danışmanlar olabilirler.

Sun Tzu: 25. Casusluğun beş çeşidinin hepsinin amacı ve hedefi düşman hakkında bilgi sahibi olmaktır; ve bu bilgi ancak ilk etapta din değiştirmiş casustan elde edilebilir. Bu nedenle din değiştirmiş casusa son derece cömert davranılması esastır.

Düşmanın planları, sayıları, morali vb. hakkındaki bilgiler uzaktan gözlemle tahmin edilebilir. Dönüştürülmüş bir casusun getirdiği kesinlik çok daha doğrudan eylemlere olanak tanır ve savaşı daha çabuk sona erdirebilir.

Böyle bir bilgiyi vermek için, casusu ödülle motive etmek cezayla motive etmekten çok daha iyidir. Sorgulama, insanların size bilmek istediğinizi düşündükleri şeyleri söylemelerine yol açar. Doğru motivasyon, size gerçekten yardım etmek istemelerine yol açar.

Sun Tzu: 26. Eskiden, Yin hanedanının yükselişi Hsia’nın emrinde hizmet etmiş olan I Chih sayesinde olmuştur. Aynı şekilde, Chou hanedanının yükselişi de Yin’in emrinde hizmet etmiş olan Lu Ya sayesinde olmuştur.

İşte böyle. Biraz tarihle bitirelim.

Söylediği şey, bilgeliğin nadir olduğu ve eğer aktarılırsa, tüm hanedanların hayatta kalacağıdır.

Bilgelik kaybolduğunda, hanedanlar yıkılır ve bilgeliğin yeniden kazanılması için uzun yıllar ve çok zorluklar gerekebilir.

Büyüklerinin bilgeliğini kabul etmemek gençlerin aptallığının bir parçasıdır.

Sun Tzu: 27. Bu nedenle sadece aydınlanmış hükümdar ve bilge general ordunun en yüksek zekasını casusluk amacıyla kullanır ve böylece büyük sonuçlar elde ederler. Casuslar suda en önemli unsurdur, çünkü bir ordunun hareket kabiliyeti onlara bağlıdır.

Her zaman en iyi çalışanlarınızla ne yapacağınız sorusu vardır. Onları en büyük etkiyi yaratacakları ön cepheye mi koyarsınız? Yoksa onları kurnazca ve özenle mi eğitirsiniz? Hatta daha etkili olmaları için başkalarını eğitirken mi kullanırsınız?

Casusluk en güçlü araç olduğuna göre, elinizdeki en iyi insanları bu işe vermeniz mantıklı olacaktır.