Sun Tzu - Bölüm 6: Zayıf ve Güçlü Noktalar

Sun Tzu, M.Ö. 500 yıllarında Savaş Sanatı adında savaş üzerine kısa bir inceleme yazan Çinli bir generaldi. Yıllar boyunca oldukça etkili oldu ve şu anda onu incelememiş çok az askeri stratejist var.

Aşağıdaki sayfalar her bölümün ilgili kısımlarını kapsamakta ve onlara toplu bir isim vermektedir. 1910 yılında Lionel Giles tarafından yapılan çeviriyi temel almakta ve iş uygulamaları ile temel psikoloji ve liderlik ilkeleri hakkında notlar içeren bir yorum eklemektedir.

Sun Tzu Bölümler

Sun Tzu: 1. Sun Tzu şöyle demiştir: Sahada ilk olan ve düşmanın gelmesini bekleyen kişi savaş için zinde olacaktır; sahada ikinci olan ve savaşa acele etmesi gereken kişi ise bitkin düşecektir.

“Erken kalkan yol alır” diye bir söz vardır.

Bir savaş alanına önce varırsanız, yerleşmek, zemini incelemek ve pozisyonlarınızı ve rotalarınızı seçmek için zamanınız olur. Ayrıca rakipleriniz geldiğinde onlara saldırabilir ve yerleşmelerini engelleyebilirsiniz.

İş dünyasında pazara ilk giren olmak, pazar payı oluşturmak ve markanızı lider olarak konumlandırmak gibi birçok avantaj sağlar.

Sun Tzu: 2. Bu nedenle zeki savaşçı kendi iradesini düşmana dayatır, ancak düşmanın iradesinin kendisine dayatılmasına izin vermez.

İnisiyatif almak oyuna yön vermenizi sağlar. İlk siz harekete geçtiğinizde, karşı taraf da karşılık vermek zorunda kalır. Bu şekilde onları sürekli geri planda tutabilirsiniz.

Etkili bir asker kendi şartlarına göre savaşır ya da hiç savaşmaz.

Sun Tzu: 3. Kendisine avantajlar sağlayarak düşmanın kendi isteğiyle yaklaşmasına neden olabilir; ya da zarar vererek düşmanın yaklaşmasını imkansız hale getirebilir.

Rakibiniz sıkıştırıldığında, avantaj elde etmek ve öne geçmek için fırsat gibi görünen şeylere sarılacaktır. Çaresizlikleri onları daha az düşünceli hale getirecek ve böylece çok geç olana kadar kurduğunuz tuzağı kaçıracaklardır.

Ayrıca hareketlerini engellemek için kritik vuruşlar da yapabilirsiniz. İletişim yeteneklerini ortadan kaldırmak bu tür klasik bir faaliyettir.

Sun Tzu: 4. Düşman rahatına bakıyorsa, onu taciz edebilir; yiyecekle iyi besleniyorsa, onu açlıktan öldürebilir; sessizce kamp kurmuşsa, onu harekete geçmeye zorlayabilir.

Düşman rahat göründüğünde, bu rahatlığı ortadan kaldırmanın, gerginliklerini sürdürmenin ve böylece savaşmadan önce hazırlık yapmalarını ve yorulmalarını önlemenin yollarını bulun.

Sun Tzu: 5. Düşmanın savunmak için acele etmesi gereken noktalarda görünün; beklenmediğiniz yerlere hızla yürüyün.

Kendiniz için ekonomik, rakibiniz içinse maksimum düzeyde yorucu olacak şekilde hareket edin. Yılan gibi saldırın, hızla girip çıkın. Kafanızı karıştırın ve kargaşa yaratın.

Çabalarınız sürekli olarak rakibinizinkinden daha az olduğunda, daha erken yorulacaklar ve bu noktada daha taze birlikleriniz onları daha kolay yenebilecektir.

Sun Tzu: 6. Bir ordu, düşmanın bulunmadığı topraklardan geçerse, sıkıntı çekmeden uzun mesafeler yürüyebilir.

İşgal altındaki topraklarda ilerlerken, bir ordunun sürekli olarak güzergahının etrafında keşif yapması ve sürekli hazır durumda olması gerekir.

Korkacak bir şey olmadığında, tedbiri elden bırakmadan hızla hareket edebilirler.

Sun Tzu: 7. Sadece savunmasız yerlere saldırırsanız saldırılarınızda başarılı olacağınızdan emin olabilirsiniz. Sadece saldırıya uğramayacak mevzileri tutarsanız savunmanızın güvenliğini sağlayabilirsiniz.

Mümkünse, kanat ve arka taraf gibi savunmasız yerlere saldırın.

Eğer tüm alanlar savunuluyorsa, saldırmak için savunmanın en zayıf olduğu noktaları seçin.

Tersine, düşmana kolay bir giriş yolu sunan savunmasız veya zayıf noktalarınız olmadığından emin olun.

Sun Tzu: 8. Bu nedenle general, rakibinin neyi savunacağını bilmediği saldırıda ustadır; ve rakibinin neye saldıracağını bilmediği savunmada ustadır.

Aptal bir düşman sadece doğrudan saldıracağınızı varsayacaktır. Daha az aptallarsa, birliklerini her yere dağıtmak zorunda kalacakları şekilde düzenli dolaylı saldırılarla onları yine de diken üstünde tutabilirsiniz.

Savunmada iyiyseniz, hangi saldırıları kullanacağını şaşıran ve bu yüzden saldırmayan daha büyük bir gücü oyalayabilirsiniz.

Bunu yapmanın yolları arasında üstün mevziler almak, iyi bir istihbarata ve düşman gelmeden savunma mevzilerine ulaşabilecek hareketli birliklere sahip olmak yer alır.

Bu ilke iş dünyasında da aynı şekilde geçerlidir. Pazar payı alabilir ve kendi payınızı koruyabilirseniz, büyür ve gelişirsiniz.

Sun Tzu: 9. Ey kurnazlığın ve gizliliğin ilahi sanatı! Senin sayende görünmez olmayı, senin sayende duyulmamayı öğreniyoruz; ve böylece düşmanın kaderini elimizde tutabiliyoruz.

Kamuflaj, gizlilik ve pozisyonlarınızı ve niyetinizi gizlemenin diğer yollarını kullandığınızda, düşman bölgesinden bile istediğiniz gibi hareket edebilirsiniz.

Bu paragrafın orijinal sözcükleri ‘biçimsiz ya da sessiz’den bahseder. biçimsiz bir düşmana nasıl saldırabilirsiniz?

Sun Tzu: 10. Düşmanın zayıf noktalarını hedef alırsanız ilerleyebilir ve kesinlikle karşı konulmaz olabilirsiniz; hareketleriniz düşmanınkinden daha hızlıysa geri çekilebilir ve takipten kurtulabilirsiniz.

Zayıf noktalardan saldırırken, her zaman eve dönüş rotasını koruyun. Düşman bölgesindeyken yolunuzun kesilmesinin bir faydası olmaz.

Sun Tzu: 11. Eğer savaşmak istiyorsak, düşman yüksek bir surun ve derin bir hendeğin arkasına sığınmış olsa bile çatışmaya zorlanabilir. Tek yapmamız gereken, onun boşaltmak zorunda kalacağı başka bir yere saldırmaktır.

Bir düşmanı saklandığı delikten çıkarmanın basit bir yolu, onu başka bir yerin savunmasına gelmeye zorlamaktır.

Kuşatma yapmak yerine başka yerlere saldırın. Düşman başkalarına yardım etmek için kalesini terk ettiğinde, onları pusuya düşürebilirsiniz.

Aynı etkiyi yaratmak için onlara başka yerlerin saldırıya uğradığına dair yanlış bilgi vermek de mümkündür.

Sun Tzu: 12. Eğer savaşmak istemiyorsak, kampımızın hatları sadece yerde çizilmiş olsa bile düşmanın bizimle çarpışmasını engelleyebiliriz. Tek yapmamız gereken onun yoluna garip ve hesaplanamaz bir şey atmaktır.

İlerleyen bir ordu tuzaklara ve aldatmacalara karşı temkinlidir. Bu nedenle aldatma önererek onları kandırabilirsiniz. Bu, şüphelenilen sorun çözülene kadar onları durduracaktır.

Bu tür blöfler cesur hamleler gerektirebilir. Saldırıya uğrayan bir şehrin kapılarının aniden açılıp savunmacıların değil, yerleri süpüren insanların ortaya çıkmasıyla ilgili bir hikaye vardır. Şüpheyle dolan saldırganlar geri çekilmişlerdir.

Sun Tzu: 13. Düşmanın konumunu keşfederek ve kendimiz görünmez kalarak, düşman kuvvetleri bölünmek zorunda kalırken biz kendi kuvvetlerimizi yoğunlaştırabiliriz.

Onları ve nasıl hareket edeceklerini bilirseniz, daha güvenilir planlar yapabilirsiniz. Bu, yalnızca büyük olasılıkla saldıracakları yerleri savunmayı içerir ve bu güçleri daha güçlü hale getirmenize olanak tanır.

Düşüncelerinizi onlardan gizlerseniz, onlar da size aynısını yapamaz, böylece avantajınız artar. Bu nedenle, oraya saldırmanız durumunda birçok yerde savunma kurmaları gerekir.

Eğer birliklerinizin nerede konumlandığını bilmezlerse, kararsızlık ve risk onları felç edebilir.

Dağınık bir kuvvet hakkında bilgi edinmek genellikle daha kolaydır. Eğer kuvvetleriniz tek bir mevzide ama gizlenmiş durumdaysa, bu düşmanın kafa karışıklığını artırır. Bu şekilde, konsantre bir kuvvet daha fazla avantaj elde edebilir.

Endüstriyel casusluk her ne kadar hoş karşılanmasa da, bu tür eylemler gerçekleşmektedir. En azından stratejilerinin ne olabileceğini anlamaya çalışmak ve buna göre karşılık vermek mantıklıdır.

Sun Tzu: 14. Düşman parçalara ayrılmak zorundayken, biz tek bir birleşik vücut oluşturabiliriz. Dolayısıyla, bir bütünün ayrı parçalarına karşı bir bütün olacaktır; bu da düşmanın azlığına karşı bizim çok olacağımız anlamına gelir.

Yöntemleri ve niyetleri hakkındaki üstün bilginizle, tüm gücünüzü en zayıf bölgeye atabilirsiniz.

Sizin hakkınızdaki yetersiz bilgileri nedeniyle, nereye saldıracaklarını bilemeyecek ve bu nedenle geri çekileceklerdir (ayrıca savunmalarını korumak için).

İş dünyasında da sınırlı kaynaklara sahipsiniz. Bunları iyi bir şekilde kullanabilirseniz, rakiplerinizden daha azına sahip olsanız bile kazanabilirsiniz.

Sun Tzu: 15. Ve eğer bu şekilde üstün bir kuvvetle aşağı bir kuvvete saldırabilirsek, rakiplerimiz çok zor durumda kalacaktır.

İlk etapta daha düşük bir güce sahiplerse, olasılıklara karşı savunmak için son derece zayıf bir şekilde yayılacaklardır.

Bir araya toplansalar bile, üstün gücünüz onları kolayca yenecektir.

Sun Tzu: 16. Savaşmayı düşündüğümüz yer bilinmemelidir; çünkü o zaman düşman birkaç farklı noktada olası bir saldırıya karşı hazırlık yapmak zorunda kalacaktır; ve kuvvetleri bu şekilde birçok yöne dağılmış olduğundan, herhangi bir noktada karşılaşacağımız sayı orantılı olarak az olacaktır.

Zayıf noktalarını tespit ettiğinizde, planlarınızı öğrenip saldırı noktanızdaki savunmayı güçlendirmek için acele etmelerini önlemek için daha da büyük bir gizlilik gerekir.

Toplam kuvvetleri üstün olsa bile, niyetinizi gizleyerek her pozisyona daha düşük bir kuvvet yerleştirmelerini sağlayabilirsiniz. Bu şekilde, düşük toplam kuvvetiniz onların üstün toplam kuvvetini yenebilir.

Sun Tzu: 17. Düşman ön tarafını güçlendirirse, arka tarafını zayıflatır; arka tarafını güçlendirirse, ön tarafını zayıflatır; sol tarafını güçlendirirse, sağ tarafını zayıflatır; sağ tarafını güçlendirirse, sol tarafını zayıflatır. Her yere takviye gönderirse, her yerde zayıf düşer.

‘Minibüs’ öncü birliktir, öndeki kuvvetlerdir.

Herhangi bir parçayı güçlendirmek için başka bir yerden asker almak, dolayısıyla o kaynağı zayıflatmak gerekir.

Kuvvetler eşit olarak yayıldığında, her nokta eşit derecede zayıf veya güçlüdür. Bu ‘ortalama’dan daha büyük bir kuvvete sahipseniz, sahip oldukları herhangi bir savunmayı delebilirsiniz.

Daha büyük kuvvetinizin daha büyük bir zafer elde edebilmesi için düşmanın daha küçük zaferler kazanmasına izin vermek de dahil olmak üzere, birliklerin yoğunluğunu nasıl yayacağınızı bilmek beceri gerektirir.

Sun Tzu: 18. Sayısal zayıflık, olası saldırılara karşı hazırlık yapmak zorunda kalmaktan; sayısal güç ise hasmımızı bize karşı bu hazırlıkları yapmaya zorlamaktan kaynaklanır.

Herhangi bir pozisyondaki birlik sayısı, savunmayı yayma ihtiyacı nedeniyle azalır ve birçok pozisyonda savunmaya ihtiyaç duyulmaması nedeniyle artar.

Sun Tzu: 19. Yaklaşan savaşın yerini ve zamanını bilerek, savaşmak için en uzak mesafelerden bile konsantre olabiliriz.

Bir savaşın ne zaman ve nerede olacağını bildiğinizde, savaş alanına daha fazla asker getirmek için zamanınız olur. Ne kadar uzun zamanınız olursa, onları o kadar uzağa taşıyabilirsiniz ve dolayısıyla, birlikleriniz dağılmış olsa bile, güçlü bir ordu toplayabilirsiniz.

Zamanlama savaşlarda kritik olabilir; takviye kuvvetlerin geç ama zamanında gelmesi talihi tersine çevirebilir.

Sun Tzu: 20. Ama ne zaman ne de yer biliniyorsa, o zaman sol kanat sağa, sağ da sola yardım edemeyecek, minibüs arkadakini, arkadaki de minibüsü destekleyemeyecektir. Ordunun en uzak kısımları arasında yüz LI’den daha az bir mesafe varsa ve en yakınları bile birkaç LI ile ayrılmışsa, durum ne kadar da kötüdür!

Takviye kuvvet getirmek veya birlikleri yeniden düzenlemek için zaman yoksa, savunmanız şu anda olduğu gibi kalır, yeniden düzenleme veya güçlendirme şansı yoktur.

İş dünyasında pek çok sürpriz vardır ve rakiplerin eylemleri tepki vermeniz gerektiği anlamına gelebilir. Hazırlık burada kilit önem taşır. Senaryoyu gördüyseniz ve kendinizi hazırladıysanız, yeterince yanıt verebilirsiniz.

Sun Tzu: 21. Tahminime göre Yueh’in askerleri sayıca bizden fazla olsa da, bu zafer konusunda onlara hiçbir avantaj sağlamayacaktır. O halde zaferin kazanılabileceğini söylüyorum.

Daha fazla askere sahip olmak bir avantajdır, ancak bu avantajın elde edilebilmesinin tek yolu değildir. Üstün strateji ve taktikler çok daha küçük bir gücün kazanmasını sağlayabilir.

İş dünyası, çok daha büyük şirketleri yenen küçük şirketlerin hikayeleriyle doludur. Üstün strateji ve güçlü motivasyon başarıya giden yolda uzun bir yol kat eder.

Sun Tzu: 22. Düşman sayıca daha güçlü olsa da, savaşmasını engelleyebiliriz. Planlarını ve başarı olasılıklarını keşfetmek için şema.

Üstün bir kuvvetle çarpışmak genellikle iyi bir fikir değildir. Çarpışmadan kaçınmak ve hatta durumu, örneğin ikmal hatlarını keserek veya üstün manevralarla savaşamayacakları şekilde yönetmek daha iyidir.

Sun Tzu: 23. Onu uyandırın ve etkinliğinin veya hareketsizliğinin ilkesini öğrenin. Hassas noktalarını bulmak için onu kendini göstermeye zorlayın. Provokasyonla düşman harekete geçmeye zorlanacak ve böylece nasıl çalıştıklarını öğrenebileceksiniz.

Eğer kışkırtılmış bir güç harekete geçmeye hazır bir şekilde ileri atılırsa, bu onların savunmaya geçmelerinden farklıdır.

Değişken bir komutanı kışkırtmanın bir yolu da hakaret etmek ve küçümsemektir.

Kavga etmedikleri zaman nasıl davrandıklarına bakarak da çok şey öğrenebilirsiniz, örneğin sadece rahatlıyorlar mı yoksa yapılandırılmış hazırlıklara mı katılıyorlar.

Sun Tzu: 24. Karşı tarafın ordusunu kendi ordunuzla dikkatle karşılaştırın ki gücünüzün nerede fazla, nerede eksik olduğunu anlayabilesiniz.

Ordunuzu düşmanla tüm boyutlarda karşılaştırın, her birinde kimin ne kadar üstün olduğunu anlayın.

Örneğin asker sayısını, silahları (sayı ve tür), hareket hızını, iletişimi, taktiklerin yenilikçi kullanımını vb. göz önünde bulundurabilirsiniz.

Belki de en kritik karşılaştırma her iki tarafın üst düzey subayları arasındadır.

Üstün olduğunuz yerde avantaj elde etmek için yer vardır. Zayıf olduğunuz yerde ise dikkatli olmak için yer vardır.

Sun Tzu: 25. Taktiksel tasarruflarda bulunurken, ulaşabileceğiniz en yüksek aşama onları gizlemektir; tasarruflarınızı gizlerseniz, en ince casusların meraklı bakışlarından, en zeki beyinlerin entrikalarından korunmuş olursunuz.

Savaşta casusluk ve istihbarat ince ve önemli bir faaliyet alanıdır. Düşman kendi adamlarını birliklerinizin içine sızdırabilir. Subayınıza rüşvet verilebilir veya şantaj yapılabilir. Gizli gözlemciler hazırlıklarınızı görebilir.

Bu, niyetiniz ne kadar önemliyse, konuşlandırmaya kadar onu o kadar gizli tutmanız gerektiği anlamına gelir. Kime kesinlikle güvenebileceğinizi bilmek de çok önemlidir.

Sun Tzu: 26. Düşmanın kendi taktiklerinden onlar için nasıl zafer üretilebileceği - işte kalabalıkların anlayamadığı şey budur.

Düşmanın ne yaptığını bilirseniz, ona göre karşılık verebilirsiniz. Bu şekilde, onların eylemleri sizin eylemlerinizi şekillendirir.

Elbette, onlara üstünlük sağlayan ya da tepkilerinizin öngörülebilir olduğu ve böylece daha fazla avantaj elde etmelerine olanak tanıyan durumlarda tepki vermek her zaman tehlikelidir.

Sun Tzu: 27. Herkes fethettiğim taktikleri görebilir, ama hiç kimsenin göremediği şey, zaferin geliştiği stratejidir.

Taktikler, her biri daha büyük bir stratejinin parçası olan uygulamalı eylemlerdir. Stratejiyi anlarsanız, olası taktikleri tahmin edebilirsiniz.

Taktikleri görmek şimdiki zamanla, şu anda ne yapıldığıyla ilgilidir. Bu, hangi hazırlıkların gerekli olduğu veya gelecekte hangi eylemlerin gerçekleştirileceği sonucuna varabileceğiniz anlamına gelmez.

İyi taktikler stratejiyi ele vermez. Düşmanı şaşırtır ya da gerçek stratejinizden farklı bir strateji kullandığınıza inanmasına neden olur.

Sun Tzu: 28. Size bir zafer kazandıran taktikleri tekrarlamayın, yöntemlerinizi koşulların sonsuz çeşitliliğine göre düzenleyin.

Bir yöntemi kullanarak başarılı olduğunuzda bunu tekrarlamak çok caziptir. Ancak askeri başarı genellikle yaratılan sürprizden gelir. Yıldırımın aynı şeyi iki kez vurması pek olası değildir. Benzer şekilde aynı taktiğin iki kez aynı sürprizi yaratması da (en azından aynı düşmana karşı) pek olası değildir.

İnovasyon, sadece ürün tasarımında değil, iş dünyasının kritik bir parçasıdır. Stratejik inovasyon, şaşırtıcı pazar hamlelerini ve rakiplerin tahmin yürütmesini sağlayan yön değişikliklerini içerir.

Sun Tzu: 29. Askeri taktikler suya benzer; çünkü su doğal akışı içinde yüksek yerlerden kaçar ve aşağıya doğru iner.

Su, yerçekiminin doğal potansiyel enerjisi ile hareket eder. Gideceği yere gider ve geri dönmez.

Savaşta pek çok değişken vardır ve bir durumda işe yarayanın başka bir yerde işe yarayacağı garanti değildir. Sadece ‘geçen sefer işe yarayanı kullanmak’ yerine duruma uygun taktikler tasarlayın.

Sun Tzu: 30. Savaşta izlenecek yol, güçlü olandan kaçınmak ve zayıf olana saldırmaktır.

Güçlü bir kuvvetle savaşmak asker kaybetmek için iyi bir yoldur, ancak birçok savaşçı kazanmanın tek yolunun doğrudan çatışmadan geçtiğini düşünmüştür.

Pek çok alternatif vardır ve sadece bir aptal kendini bir kayaya çarpar.

Sun Tzu: 31. Su, üzerinde aktığı zeminin doğasına göre yönünü belirler; asker de zaferini karşı karşıya olduğu düşmana göre belirler.

Su, nesneleri hareket ettirmeye çalışmak yerine onların etrafında akar. Bunu yaparken ivmesini korur ve hedefine ulaşır.

Nihayetinde başarı, şu anda önündeki duruma yanıt vermesi gereken bireysel askerin elindedir. Aynı zamanda komutanlar da birliklerin akışını en iyi şekilde yönlendirmelidir.

Sun Tzu: 32. Dolayısıyla, suyun sabit bir şekli olmadığı gibi, savaşta da sabit koşullar yoktur.

Su akışkandır, kayanın sabit şekline sahip değildir. Sabit bir kayayı hareket ettiremez, ancak onu aşındırabilir. Taşları yoldan yuvarlayabilir ve beraberinde kum taşıyabilir.

Başarı sadece büyük stratejiyle değil, aynı zamanda oyun alanındaki duruma uyum sağlayarak da kazanılır.

Sun Tzu: 33. Taktiklerini rakibine göre değiştirebilen ve böylece kazanmayı başaran kişiye cennet doğumlu kaptan denebilir.

Tai Chi’de, karşınızdaki kişinin en ufak hareketini hissetmek ve aynı anda yanıt vermek için büyük bir hassasiyet ararsınız.

Savaşta da prensip aynıdır: algıla ve karşılık ver, aynı zamanda daha yüksek bir hedefe ulaşmaya çalış.

Satranç, oyuncuların ‘o şunu yaparsa ben de bunu yaparım, o bunu yaparsa ben de şöyle karşılık veririm’ diye düşünerek çok zaman harcadıkları bir savaş oyunudur. Kazanan oyuncular, daha fazla hamle sonrasını görebilen ve tüm olasılıklarla başa çıkabilen oyunculardır.

İşletmeler bazen belirlenen stratejiyi uygulamaya o kadar çok odaklanırlar ki stratejinin pratikte nasıl işlediğini görmeyi unuturlar. Hızlı öğrenme ve değişim için kapalı bir döngüye sahip olmak çok güçlü olabilir.

Sun Tzu: 34. Beş element (su, ateş, odun, metal, toprak) her zaman eşit derecede baskın değildir; dört mevsim sırayla birbirlerine yol açar. Kısa ve uzun günler vardır; ayın küçülme ve ağdalanma dönemleri vardır.

İşleri temel unsurlara indirgediğinizde, bu temel kalıpların eşit şekilde görünmediğini ve farklı etkilere sahip olduğunu görebilirsiniz.

Hiçbir şey sabit ve kararlı değildir, atomlar bile… Her şey akış halindedir. Bir resim zamanın enstantanesidir, oysa hayat üç boyutlu bir dinamiktir.

Yine de etkileşim dinamikleri arasında öngörülebilir kalıplar da vardır. Örneğin dört mevsim her zaman öngörülebilir bir sırayla birbirini takip eder.

Temel unsurları, nasıl çalıştıklarını ve etkileşime girdiklerini ve öngörülebilir kalıpları nasıl oluşturduklarını anlayabilirseniz, o zaman birçok şeyi yaratabilir ve tahmin edebilirsiniz.