Sun Tzu, M.Ö. 500 yıllarında Savaş Sanatı adında savaş üzerine kısa bir inceleme yazan Çinli bir generaldi. Yıllar boyunca oldukça etkili oldu ve şu anda onu incelememiş çok az askeri stratejist var.
Aşağıdaki sayfalar her bölümün ilgili kısımlarını kapsamakta ve onlara toplu bir isim vermektedir. 1910 yılında Lionel Giles tarafından yapılan çeviriyi temel almakta ve iş uygulamaları ile temel psikoloji ve liderlik ilkeleri hakkında notlar içeren bir yorum eklemektedir.
Sun Tzu Bölümler
- Planların Hazırlanması
- Savaşın Yürütülmesi
- Hile / Stratejik Hile ile Saldırı
- Taktik Düzenlemeler
- Enerji & Güç
- Zayıf ve Güçlü Noktalar
- Manevra
- Taktikte Değişiklikler
- Ordunun Yürüyüşü
- Arazi
- Dokuz Durum
- Ateşle Saldırı
- Casusların Kullanımı
Sun Tzu: 1. Sun Tzu şöyle demiştir: Pratik savaş sanatında, en iyi şey düşmanın ülkesini bütün ve sağlam olarak ele geçirmektir; onu parçalamak ve yok etmek o kadar iyi değildir. Aynı şekilde, bir orduyu bütünüyle yeniden ele geçirmek, onu yok etmekten, bir alayı, bir müfrezeyi veya bir bölüğü bütünüyle ele geçirmek, onları yok etmekten daha iyidir.
Düşmanı yok etmek bariz bir hedef gibi görünebilir. Ancak ele geçirmek daha sonraki savaşlarla sonuçlanabilir. Zafer sadece savaşta bulunabilir gibi görünebilir. Kötü olarak görülen düşman ağır bir şekilde cezalandırılmayı hak eder.
Ancak bu en iyi yol değildir. Gerekli olmadığı halde insanlara zarar vermek kalıcı düşmanlık yaratır. Öte yandan, savaşmadan üstünlük göstermek hayranlık uyandırır.
Ele geçirilen bir güç silahlarını bırakmak zorundadır. Müzakerelerde kullanılabilir. Onlara saygılı davranarak öfkelerini üzerinize çekebilirsiniz.
İş dünyasında, pahalı rekabet savaşları vermektense rakipleri zayıflatmak, satın almak ya da etraflarından dolaşmak daha iyidir. Üstün olarak görüldüğünüzde, onların daha iyi çalışanlarını size katılmaya ikna edebilir ve onları daha da zayıflatabilirsiniz.
Sun Tzu: 2. Dolayısıyla tüm savaşlarınızda savaşmak ve fethetmek üstün mükemmellik değildir; üstün mükemmellik düşmanın direncini savaşmadan kırmaktır.
Düşman onları kolaylıkla yenebileceğinizi görürse, o zaman çok azı kaçınılmaz ve şerefsiz bir ölüme kadar savaşmayı isteyecektir.
Yakalamada nezaket aynı zamanda kararlılığı zayıflatır ve sizi ahlaki açıdan olduğu kadar stratejik açıdan da üstün kılar.
Sun Tzu: 3. Dolayısıyla, generalliğin en yüksek biçimi düşmanın planlarını bozmaktır; sonraki en iyisi düşman kuvvetlerinin birleşmesini engellemektir; bir sonraki sırada düşman ordusuna sahada saldırmak vardır; ve en kötü politika da surlarla çevrili şehirleri kuşatmaktır.
İşte planlamanızda aramanız gereken hedefler.
Düşmanın ne planladığını görebilirseniz, stratejik ayaklarının altından halıyı çekmeye hazırlanabilirsiniz.
Eğer onların planlarını göremezseniz, savaşa girmeden önce onları alt edebilirsiniz. Sizin üstün bir konumda olduğunuzu gördüklerinde, teslim olmak zorunda kalabilirler. Ayrıca düşmanın müttefiklerinin onlarla birleşmesini engellemeye çalışın.
Eğer savaşmanız gerekiyorsa, açık alanda savaşmak onların pozisyon avantajına sahip olduğu yerde savaşmaktan daha iyidir.
Kuşatma bir sonraki maddede daha ayrıntılı olarak ele alınmaktadır.
İş dünyası için de benzer kurallar geçerlidir. Rakiplerinizi önceden tahmin edebilir ve onlardan daha iyi plan yapabilirseniz, onları sorunsuz ve verimli bir şekilde yenebilirsiniz.
Sun Tzu: 4. Kural, kaçınılması mümkünse surlarla çevrili kentlerin kuşatılmamasıdır. Mantoların, taşınabilir barınakların ve çeşitli savaş araçlarının hazırlanması tam üç ay sürecektir; surlara karşı höyüklerin yığılması ise üç ay daha fazla zaman alacaktır.
Güçlü bir şekilde savunulan bir mevziyi kuşatmak pek çok açıdan kötüdür. Uzun sürmesi muhtemeldir. Zor bir iştir ve çok fazla kaynak gerektirir. Sizin birlikleriniz açığa çıkarken onlarınkiler gizlenir. Kuşatmanın maliyeti onu yalnızca son seçenek haline getirir.
Sun Tzu: 5. Öfkesini kontrol edemeyen general, adamlarını karınca sürüsü gibi saldırıya geçirecek ve sonuçta adamlarının üçte biri öldürülürken şehir hala alınmamış olacaktır. Kuşatmanın feci etkileri işte böyledir.
Zapt edilemez bir düşman karşısında hayal kırıklığı, muhakemeyi gölgeleyen her duygu gibi, her lider için tehlikeli bir yol arkadaşıdır.
İş dünyasında, ‘eylem odaklı’ olan ve sonuçlarını düşünmeden ‘sadece yap’ gibi şeyler söylemeyi seven yöneticiler, daha sonra önemli bir pişmanlık duyma tehlikesiyle karşı karşıyadır.
Sun Tzu: 6. Bu nedenle usta bir lider düşman birliklerini hiç savaşmadan bastırır; şehirlerini kuşatmadan ele geçirir; sahada uzun operasyonlar yapmadan krallıklarını devirir.
Savaşmanın en iyi yolu, savaşmaktan kaçınmaktır. Bir savaşı kazanmanın en iyi yolu, düşmanı üstün düşünen, üstün planlayan ve üstün manevra yapan üstün bir stratejidir; öyle ki düşman ya teslim olmak zorunda kalır ya da aşağılayıcı bir yenilgiye uğrar.
Sun Tzu: 7. Kuvvetlerine dokunulmadan İmparatorluğun hakimiyetini tartışacak ve böylece tek bir adam bile kaybetmeden zaferi tamamlanmış olacaktır. Bu, taktikle saldırma yöntemidir.
Savaşmak kuvvetleri tüketir, bu da bir komutanın yürütebileceği savaş sayısını sınırlar. Ancak asker kaybedilmez ve az mühimmat kullanılırsa, ordu savaşa yürüyebilir ve yoluna çıkan herkesi çok az ek maliyetle yenebilir.
Sun Tzu: 8. Savaşta kural şudur: Eğer kuvvetlerimiz düşmanınkine on katsa, onu kuşatmak; bire beşse, ona saldırmak; iki katıysa, ordumuzu ikiye bölmek.
İşte Sun Tzu için işe yarayan bazı basit kurallar. Temel ilkeler şunlardır:
1. Bir orduyu kuşatmak çok sayıda adam gerektirir ve kaynaklarda ciddi bir avantajınız yoksa kuvvetleri dağıtma olasılığı yüksektir.
Bir ordu ezici bir güç tarafından kuşatılmışsa, kaçmanın hiçbir yolu yoktur ve ezici yenilgiye karşı tek alternatif teslim olmaktır.
2. Yeterli sayıya sahipseniz, karşı kuvveti yine de ezebilirsiniz, ancak bunu yapmak için çok sayıda adam kaybedebilirsiniz ve bu nedenle dikkatli olunmalıdır. Burada bir yol, kuşatma ve diğer dolaylı taktikleri kullanmaktır.
3. Daha küçük bir avantajla, yekpare bir orduyu bölmek ve fethetmek için dikkat dağıtıcı unsurları ve falanksları kullanabilirsiniz.
Genel bir kural olarak, tek bir durumda ihtiyacınız olandan daha fazla birliğiniz varsa, fazla birlikleri başka bir yerde kullanarak avantaj elde edebilirsiniz.
Sun Tzu: 9. Eşit sayıda isek savaşabiliriz; sayıca biraz daha az isek düşmandan kaçabiliriz; her yönden eşit değilsek ondan kaçabiliriz.
Adamlarınız daha iyi eğitimli, daha iyi donanımlı ve daha motive ise, göğüs göğüse muharebe başarılı olmalıdır.
Eğer daha zayıfsanız, kaçmak ve başka şekillerde avantaj elde ettiğinizde başka bir gün savaşmak daha iyidir.
Sun Tzu: 10. Bu nedenle, küçük bir kuvvet tarafından inatçı bir mücadele verilse de, sonunda daha büyük bir kuvvet tarafından ele geçirilmelidir.
Görkemli intihar tek kelimeyle deliliktir.
Sun Tzu: 11. Şimdi general Devletin siperidir; eğer siper her noktada tamsa Devlet güçlü olacaktır; eğer siper kusurluysa Devlet zayıf olacaktır.
Generaller orduları kontrol eder, eğer zayıf olurlarsa kararları ve emirleri de zayıf olur. Bu nedenle devletin sürekli olarak güçlü generaller ataması şarttır.
Aynı şekilde iş dünyasında da herhangi bir kuruluşun başarısı ya da başarısızlığı CEO’nun yetkinliğine bağlıdır.
Sun Tzu: 12. Bir yöneticinin ordusunun başına felaket getirmesinin üç yolu vardır:
Liderler sırf lider oldukları için başarıyı garanti etmezler.
Sun Tzu: 13. (1) Orduya, itaat edemeyeceği gerçeğinden habersiz olarak ilerleme veya geri çekilme emri vererek. Buna orduyu kösteklemek denir.
Örneğin ordunun düşman tarafından sıkıştırıldığı ya da ulaşımın sağlanamadığı durumlarda itaat edilemeyecek emirler veren komutanlar, sadece sahadaki alt düzey liderlerde endişe ve çatışma yaratır. Ayrıca bu komutanların güvenilirliği için de pek bir şey yapmaz.
İş dünyasında, iyi bir strateji ön cephedeki gerçeklerle karşılaştığında, genellikle oldukça farklı taktiklere dönüştürülür, çünkü ön cephedeki yöneticiler bunun olduğu gibi işe yaramayacağını bilirler. Bu bazen ‘stratejik itaatsizlik’ olarak bilinir.
Yaygın bir sorun, stratejinin kaynakların bol olduğunu varsaydığı, gerçekte ise bütçelerin zayıf ve insanların meşgul olduğu durumlardır.
Sun Tzu: 14. (2) Bir orduyu, bir krallığı yönettiği gibi yönetmeye kalkışarak, bir orduda var olan koşullardan habersiz olarak. Bu, askerlerin zihninde huzursuzluğa neden olur.
Ülkedeki vatandaşların hak ve özgürlükleri vardır ve bu nedenle ikna edilmeleri ve kandırılmaları gerekir. Ordular iyi bir nedenden dolayı alaylı ve komuta organizasyonlarıdır. Bir askere ilerlemek isteyip istemediğini sorarsanız, sonuç karışıklıktır. İlerleme emirleri sorgulanmadan veya gecikmeden yerine getirilmelidir.
Chang Yu’nun da belirttiği gibi, insanlık ve adalet bir devleti yönetmek için gerekli ilkelerdir. Bir ordu içinse fırsatçılık ve esneklik temel erdemlerdir.
İş dünyasında satış elemanları genellikle merkezdekilerden oldukça farklı bir türdür. Satış yapmak ya da işten atılmakla görevlendirilen bu kişiler, kurumsal nezaketi ve politikayı kolayca gülünç bulurlar.
Sun Tzu: 15. (3) Ordusundaki subayları, askeri koşullara uyum sağlama ilkesini göz ardı ederek, ayrımcılık yapmadan istihdam ederek. Bu, askerlerin güvenini sarsar.
En tepedeki insanlar emir komuta ağacının en altındakilere emir verdiğinde, bu hem daha kıdemli subayların altını oyar hem de emir verilen kişide sadakat çatışması yaratır.
Bu tür kararlar, yerel koşullar yeterince anlaşılmadan da alınabilir.
Üst rütbeli subayların katı ve kör emirleri birçok birliğin çöküşü olmuştur. Savaşın kuralları değişir ve bir önceki savaşın kurallarına göre savaşmak felaket getirir. Birinci Dünya Savaşı’nda, süngü takılı olarak sürekli ilerleme emirleri yeni makineli tüfeklerle karşılaştı ve ardından katliam ve israf geldi.
Sun Tzu: 16. Ancak ordu huzursuz ve güvensiz olduğunda, diğer feodal prenslerden sorun çıkacağı kesindir. Bu sadece orduya anarşi getirmek ve zaferi uzaklaştırmaktır.
Askerler niyetleri olan silahlardır. Niyetleri net bir şekilde belirlenmemişse, sürüklenebilir veya başkaları tarafından dönüştürülebilir.
Güven karmaşık bir kavramdır ve kolayca kaybedilebilir. Askerler üstlerine olan güvenlerini kaybederse, uyum gevşer ve ordu bir bütün olarak hareket etmez.
Aynı şey iş dünyası için de geçerlidir. Eğer CEO güçlü değilse, yönetim kurulundaki baronlar kendi amaçları için kendi derebeyliklerini yönetmeye başlayacaktır. Ve eğer çalışanlar yöneticilere güvenmezlerse, rekabet için çalışmak üzere ayrılabilirler (ayrılmanın önemli bir nedeni yönetici ile ilgili sorunlardır).
Sun Tzu: 17. Böylece zafer için beş temel unsur olduğunu bilebiliriz: (1) Ne zaman savaşacağını ve ne zaman savaşmayacağını bilen kazanacaktır. (2) Hem üstün hem de aşağı kuvvetlerle nasıl başa çıkacağını bilen kazanacaktır. (3) Ordusu tüm saflarında aynı ruhla hareket eden kazanacaktır. (4) Kendisi hazır olan, düşmanı hazırlıksız yakalamayı bekleyen kazanacaktır. (5) Askeri kapasiteye sahip olan ve hükümdar tarafından müdahale edilmeyen kazanacaktır.
Öylece saldırmayın. Kavgalarınızı seçin.
(1) Doğru zamanı seçin. Örneğin sabahın erken saatlerinde, onlar henüz uykudayken. Ya da yaz aylarında, kar altında kalmayacağınız bir zamanda.
(2) Her zaman en büyük güce sahip olmayacaksınız ama yine de kazanabilirsiniz. Doğru savaş stratejisini bilmek burada önemlidir.
(3) Amacın sabitliği ve komutanın niyetini bilmek bir orduyu bir arada ve net, uyumlu bir odakta tutar.
(4) Bir ordu aslında savaşmak için çok az zaman harcar. Savaşmadığı zaman hazırlık yapıyor olmalıdır. Hazırlık yapmamak başarısızlığa hazırlanmaktır. Yani düşman hazırlıklı değilse ve siz hazırsanız, o zaman büyük bir avantajınız vardır.
(5) Yöneticiler sivilleri nasıl yöneteceklerini, generaller ise nasıl savaşacaklarını bilirler. Yöneticinin niyeti önemli olmakla birlikte, strateji ve taktikler bu işten en iyi anlayanlara bırakılmalıdır.
Bu kuralların iş bağlamına tercüme edilmesi kolaydır.
Sun Tzu: 18. Bu nedenle şu söz söylenir: Düşmanı tanır ve kendini bilirsen, yüz savaşın sonucundan korkmana gerek yoktur. Kendini bilir ama düşmanı bilmezsen, kazandığın her zafer için bir yenilgi de yaşarsın. Ne düşmanı ne de kendini bilirsen, her savaşta yenilirsin.
Kendini tanımadan kendine inanmak tehlikeli bir şeydir. Diğer tarafı tanımadan kendini tanımak da tehlikelidir.
Tam bilgi ile her zaman kazanabilirsiniz. Zayıf bilgi ile her zaman başarısız olabilirsiniz. Kendinize karşı dürüst olun ve düşmanı kendini tanıdığından daha iyi tanıyın.
Chang Yu şöyle der: “Düşmanı tanımak saldırıya geçmenizi, kendinizi tanımak ise savunmada kalmanızı sağlar.”
