Sun Tzu, M.Ö. 500 yıllarında Savaş Sanatı adında savaş üzerine kısa bir inceleme yazan Çinli bir generaldi. Yıllar boyunca oldukça etkili oldu ve şu anda onu incelememiş çok az askeri stratejist var.
Aşağıdaki sayfalar her bölümün ilgili kısımlarını kapsamakta ve onlara toplu bir isim vermektedir. 1910 yılında Lionel Giles tarafından yapılan çeviriyi temel almakta ve iş uygulamaları ile temel psikoloji ve liderlik ilkeleri hakkında notlar içeren bir yorum eklemektedir.
Sun Tzu Bölümler
- Planların Hazırlanması
- Savaşın Yürütülmesi
- Hile / Stratejik Hile ile Saldırı
- Taktik Düzenlemeler
- Enerji & Güç
- Zayıf ve Güçlü Noktalar
- Manevra
- Taktikte Değişiklikler
- Ordunun Yürüyüşü
- Arazi
- Dokuz Durum
- Ateşle Saldırı
- Casusların Kullanımı
Sun Tzu: 1. Savaş sanatı Devlet için hayati önem taşır.
Savaş sadece askeri komutanlar için değil, devletin ülkeyi savunmak ve başkalarını etkilemek gibi önemli hedeflere ulaşması için bir araçtır.
İş dünyasında rekabet sadece pazarlama departmanının işi değildir; kurumun liderleri de rekabetin içinde olmalıdır.
Pek çok lider, stratejiye daha fazla odaklanmaları gerektiğini unutarak operasyonel taktiklere saplanıp kalmaktadır.
Sun Tzu: 2. Bu bir ölüm kalım meselesidir, ya güvenliğe ya da yıkıma giden bir yoldur. Bu nedenle, hiçbir şekilde ihmal edilemeyecek bir araştırma konusudur.
Sizinle ya da siz olmadan savaş olacaktır. Eğer güçlü ve kurnaz değilseniz, başkaları sizi istila edecektir. Eğer savaşı akılsızca yürütürseniz, sadece kendinizi zayıflatırsınız.
İş dünyasında müşterilere odaklanmak yeterli değildir. Agresif görünmek de yeterli değildir. Reklam kampanyalarına çılgınca harcama yapmak veya diğerlerine pervasızca saldırmak da yıkıma yol açabilir.
Savaş ve rekabet akıllı ve sürekli bir dikkat gerektirir.
Sun Tzu: 3. O halde, savaş sanatı, sahadaki koşulları belirlemeye çalışırken, kişinin düşüncelerinde göz önünde bulundurması gereken beş sabit faktör tarafından yönetilir.
İşte düşünmeniz gereken beş şey. Belki her şey değil ama çok faydalı bir set.
Sun Tzu: 4. Bunlar: (1) Ahlak Yasası; (2) Cennet; (3) Dünya; (4) Komutan; (5) Yöntem ve disiplin.
…ve işte buradalar (açıklamaları aşağıda).
Sun Tzu: 5, 6. Ahlak Yasası insanların yöneticileriyle tam bir uyum içinde olmalarını sağlar, böylece canlarını hiçe sayarak, hiçbir tehlike karşısında yılmadan onu izlerler.
Bir yönetici ahlaki bir şekilde davrandığında, tüm ilişkilerinde adil davrandığında ve tebaasına değer verdiğinde, tebaası da buna karşılık verecek, ölümüne bile değer verecektir. Sevgi sevgiyi doğurur.
Ahlak yasası aynı zamanda uyum ve her şeyde hizalanmanın sağlanmasıyla da ilgilidir.
İş dünyasında, yap ya da yok ol, işe al ve işten çıkar tutumu iş için iyi görünebilir ancak sadık çalışanlara yol açmaz. Eğer çalışanlarınızı açıkça önemsiyorsanız, onlar da sizi ve işi önemseyecektir. Liderlik, takipçiliği doğurur.
Sun Tzu: 7. Gök, gece ve gündüzü, soğuk ve sıcağı, zamanları ve mevsimleri ifade eder.
Dünya birbirine zıt çiftlerden, yin ve yang’dan oluşur. Bunları görmek ve anlamak size avantaj sağlayabilir, örneğin yüksek ve alçak zeminin gerçek etkisini anlamak ya da yaz veya kış aylarında savaşmak gibi. Bu, zıtlık ilkesinin içinde yer alır.
Cennet, ışığı, yağmuru, sıcaklığı ve benzerlerini gösteren sert yeryüzünün karşıtıdır.
İş hayatında iyi giderken, kötü gitmenin asla uzakta olmadığını bilin. Düşmanlarınız varsa, dostlarınız da olabilir. Tek yönlü düşünmenin tuzağına düşmeyin.
Sun Tzu: 8. Dünya, büyük ve küçük mesafeleri; tehlikeyi ve güvenliği; açık araziyi ve dar geçitleri; yaşam ve ölüm şansını içerir.
Savaş, yükseklik, sertlik, mesafe gibi niteliklere sahip olan yeryüzünde yapılır. Coğrafi faktörleri planlamanıza dahil edin.
Küresel ekonomide bile ve özellikle coğrafya önemli bir iş değişkenidir. Ulaşım maliyetleri, müşterilerinize yakın olmak daha duyarlı olmanıza yardımcı olur vb.
Üç boyutlu metaforlarla düşünürüz ve bu da yararlı olabilir. Üstünlük sağlamaktan, başımızın belaya girmesinden, bir şeylerin üstesinden gelmekten vb. bahsederiz. 3 boyutlu düşünmenin size nasıl yardımcı olduğunu ve sizi nasıl engellediğini anlayın.
Sun Tzu: 9. Komutan bilgelik, samimiyet, yardımseverlik, cesaret ve katılık erdemlerini temsil eder.
Ahlak Yasasında olduğu gibi, nasıl liderlik ettiğiniz insanların sizi takip edip etmeyeceğini ve nasıl takip edeceğini belirler.
Ve nasıl liderlik ettiğiniz, içinizde kim olduğunuza bağlıdır. İnançlarınız, değerleriniz, modelleriniz ve benzerleri, savaşları nasıl kazandığınızı ve kaybettiğinizi belirler.
Bilgelik, yapılacak doğru şeyi bilmektir. Samimiyet, yaptığınız işe inanmaktır. Yardımseverlik, zarar verebileceğiniz kişilere yardım etmektir. Cesaret, kişisel korkuların üstesinden gelmektir. Katılık, başkalarının olması gerektiği gibi davranmasını sağlamaktır.
Bunlar bütünlük olarak birleştirilebilir. Bütünlüğe sahip liderler tutkulu, adanmış takipçiler yaratır.
Eğer iş hayatındaysanız, bunların sizin için doğru olduğunu söyleyebilir misiniz? Eğer başkalarını yönetiyor ya da liderlik yapıyorsanız, bu nitelikleri nasıl geliştirebileceğinizi düşünün.
Sun Tzu: 10. Yöntem ve disiplinden anlaşılması gereken, ordunun uygun alt bölümlere ayrılması, subaylar arasında rütbelerin derecelendirilmesi, ikmal malzemelerinin orduya ulaşmasını sağlayacak yolların bakımı ve askeri harcamaların kontrolüdür.
Çok sayıda birliğiniz olduğunda, her birinin nerede olması ve ne yapması gerektiğini bilmesi önemlidir. Katı hiyerarşik organizasyon bunu başarmanın güçlü bir yoludur.
Bir ordu uzaklara seyahat eder ve yollar hem hızlı hareket hem de düzenli ikmal için önemlidir. Savaşlar savaşmaktan çok daha fazlası ile kazanılır.
İş dünyasında, özensiz organizasyon genellikle insanları motive etmenin bir yolu olarak algılanır. Net roller ve hedefler nerede olursanız olun işe yarar.
Ordular ve işletmeler para harcar ve dikkatli yönetilmezse her ikisi de tükenebilir. Varlık sebebiniz ne olursa olsun, nakit hala çok önemlidir.
Sun Tzu: 11. Bu beş başlık her general için tanıdık olmalıdır: bunları bilen muzaffer olur; bilmeyen başarısız olur.
Ordular ve şirketler, liderlerin neyi gerçekten anladıklarına ya da yanlış anladıklarına bağlı olarak gelişir ya da ölürler.
Sun Tzu: 12. Bu nedenle, müzakerelerinizde, askeri koşulları belirlemeye çalışırken, bunları şu şekilde bir karşılaştırmanın temeli haline getirin:
Ne anladığınızı ve özellikle liderlerin ne anladığını ve bu anlayışa dayalı olarak nasıl düşüneceklerini ve hareket edeceklerini anlamak için zaman ayırın.
Sun Tzu: 13. (1) İki hükümdardan hangisi Ahlak yasası ile doludur? (2) İki generalden hangisi daha yeteneklidir? (3) Gökten ve Yerden elde edilen avantajlar kimdedir? (4) Hangi tarafta disiplin daha sıkı uygulanır? (5) Hangi ordu daha güçlüdür? (6) Hangi tarafta subaylar ve askerler daha iyi eğitilmiştir? (7) Hangi orduda hem ödül hem de cezada daha fazla sabitlik vardır?
Bu, hem kendinizi hem de rakiplerinizi aynı standartla karşılaştırmak için Beş Sabit Faktörü kullanır. Biriniz bunları daha iyi anlıyorsa, bu büyük bir anlayış sağlayacaktır. Birinin sadece bir alanda zayıflığı varsa, o zaman saldırının en başarılı olacağı yer burasıdır.
- Değerler ve ahlak en tepeden başlar ve aşağıya doğru süzülür. Lider ne yaparsa diğerleri de onu taklit eder.
- Savaş güzel sözler ve giysilerle değil, kurnazlık ve komuta ile kazanılır. Generallerin gerçek yetenekleri ancak uygulamada ortaya çıkar.
- Zıtlıkların ve coğrafyanın anlaşılması faydalı bir şekilde karşılaştırılabilir. Her ikisinde de gücü olan düşmanlardan sakının.
- Disiplin tüm eylemlerin temelinde yer alır. En iyi stratejiye sahip olsa bile, disiplinsiz bir kuvvet başarısız olacaktır. İlk günden itibaren disiplini oluşturun ve sürdürün.
- İki ordu eşit arazide karşı karşıya geldiğinde, en güçlü olan kazanacaktır. Eğer daha zayıfsanız, doğrudan bir savaştan kaçının. Eğer daha güçlüyseniz, onu arayın.
- Disiplin eğitimden doğar; kurnazlık, strateji ve taktik bilgisi de öyle. Düşmanınızın kuvvetleri sizinkilerden daha hızlı öğreniyorsa, başınız dertte demektir.
- Disiplin ancak tutarlı bir şekilde uygulanırsa etkili olur. Liderlerin değerleri ancak tutarlı bir şekilde sergilenirse aktarılır. Birlikler gecenin gündüzü takip ettiğini ve sonuçların eylemi takip ettiğini bildiklerinde açıkça motive olurlar.
Sun Tzu: 14. Bu yedi husus sayesinde zafer ya da yenilgiyi tahmin edebilirim.
Çevremizdeki dünyanın karmaşıklığını anlama çabalarımızda, basitleştirme eğilimindeyiz. Bu hem doğal hem de potansiyel olarak çok tehlikeli. Bu basit bir model olsa da, bu tür tahminler yapmak için birçok alt faktörü daha derinlemesine anlamak gerekir.
Hem kendinizi hem de karşı tarafı bu tür modellerle karşılaştırmak için bu tür modelleri kullanmak her zaman iyi bir egzersizdir. Bu size her şeyi söylemeyecek olsa da, özellikle nerede zayıf olduğunuz konusunda size çok şey söyleyebilir.
Karşı tarafın da Sun Tzu’yu okumuş ve onun tavsiyelerini uyguluyor olabileceğini daima hatırlayın.
Sun Tzu: 15. Öğütlerimi dinleyen ve ona göre hareket eden general fethedecektir: böyle biri komutada kalsın! Öğütlerimi dinlemeyen ve ona göre hareket etmeyen general yenilgiye uğrayacaktır: böyle biri görevden alınsın!
Sun Tzu’yu okuyun, anlayın ve uygulayın. Çok basit, çok karmaşık veya çok eski göründüğü için reddetmeyin. Eğer böyle düşünüyorsanız, kendi anlayışınızı sorgulayın.
Sun Tzu: 16. Avukatımın yararını gözetirken, olağan kuralların ötesinde ve ötesinde her türlü yardımcı koşuldan da yararlanın.
Sun Tzu bile her şey değildir. Başka yerlerde arayın, çalışın ve dinleyin. Kimsenin mutlak bilgiye sahip olmadığına ama pek çok kişinin katkıda bulunabileceğine inanın. Şu anda bulunduğunuz yerde size en çok katkıda bulunabilecek kişileri arayın.
Sun Tzu: 17. Koşullar elverişli olduğuna göre, kişi planlarını değiştirmelidir.
“Elverişli koşullar”, durumun belirli strateji ve taktiklere uygun olduğu durumlardır. Tavsiyelere körü körüne uymayın. Yapbozun nasıl çalıştığını anlayın ve parçaları uygun oldukları yere yerleştirin.
Sun Tzu: 18. Tüm savaşlar aldatmaca üzerine kuruludur.
Aldatma, sahte stratejik niyetten kılıç oyunlarındaki çalım ve kaçışlara kadar her düzeyde karşımıza çıkar.
Özellikle rakipleri kandırmak gibi pek çok iş aynı zamanda aldatmacadır. Ancak, bu ihaneti fark ettiklerinde size karşı cephe alabilecek müşterileri veya çalışanları kandırmaktan sakının.
Sun Tzu: 19. Dolayısıyla, saldırabilecek durumdayken saldıramaz görünmeliyiz; güçlerimizi kullanırken hareketsiz görünmeliyiz; yakındayken düşmanı uzakta olduğumuza inandırmalıyız; uzaktayken onu yakınımızda olduğumuza inandırmalıyız.
İnsanlar olarak doğuştan aldatıcı bir yapıya sahibiz. Evrim bizi bu hale getirdi. Aynı zamanda bizi dikkatli ve aldatmacayı tespit etmekte iyi bir hale getirdi. Aldatmacayı hem en iyi tespit eden hem de en iyi aldatan taraf kazanır.
Karşı tarafın her türlü algısını göz önünde bulundurun ve bunu değiştirmenin yollarını bulun.
Sun Tzu: 20. Düşmanı ayartmak için yemler hazırlayın. Düzensizlik süsü verin ve onu ezin.
Bunlar sadece iki örnektir, ancak her biri ilgiyi hak etmektedir.
Rakip fethetme hırsına kapıldığında, kolay bir kazanç gibi görünen şeylere, özellikle de fırsat kısa sürecek gibi görünüyorsa, düşünmeden sarılacaktır.
Bir an için bile olsa dağınık veya savunmasız göründüğünüzde, geçici dağınıklığınızdan hızlı bir şekilde yararlanmaya çalışabilirler.
Bu tür yollarla, size bir galibiyet hediye eden masum düşman için tuzaklar kurulabilir.
Ancak düşmanın sizin hilelerinizi görüp daha iyisiyle karşılık vererek kibirli yanıtınızı daha derin bir tuzağa sürüklediği çifte blöflere karşı her zaman dikkatli olun.
Sun Tzu: 21. Eğer her noktada güvendeyse, ona karşı hazırlıklı olun. Eğer üstün güçteyse, ondan kaçının.
Güçlü bir savunmadan geçmenin bir yolunu bulamadığınızda,
Aldatma belki de en çok zayıf olduğunuzda ve gücünüze güvenemediğinizde önemlidir. Bu, kamuflaj ve avcıyı aldatmanın diğer yollarını kullanan avın stratejisidir.
Sun Tzu: 22. Eğer rakibiniz asabi bir mizaca sahipse, onu sinirlendirmeye çalışın. Zayıfmış gibi davranın ki kibirlenebilsin.
Kolerik bir öfke kolayca harekete geçirilebilen bir öfkedir. Duygusal olarak harekete geçirildiğimizde çok daha az düşünürüz ve bu nedenle basit tuzaklara açık oluruz.
Kolayca öfkelenen kişiler bunu genellikle kendilerini güçlü hissetmenin bir yolu olarak yaparlar, ancak bunun bir başarı garantisi olmadığını öğrenmiş olabilirler. Zorba sadece zayıf olana saldırır. Eğer zayıf görünürseniz, dikkatli olmanıza gerek kalmaz ve zorba daha kolay ortaya çıkar.
Sun Tzu: 23. Eğer rahatına bakıyorsa, ona rahat vermeyin. Eğer kuvvetleri birleşmişse, onları ayırın.
Herkesin dinlenmeye ihtiyacı vardır. Savaşın yarattığı yorgunluk bir yana, tetikte ve savunmaya hazır olmak bile yorucudur. Düşmanınızı zayıflatmanın bir yolu da bu nedenle onu sürekli rahatsız etmek ve hırpalamaktır.
Rastgele küçük saldırılar belirsizlik yaratır ve onları gergin tutar. Bu şekilde küçük ve çevik bir ordu çok daha büyük bir orduyu yenebilir. Gerilla savaşı böyle bir yöntemdir.
Cephedeki birlikler hızla takviye birliklerle değiştirilebildiğinden, konsantre güçleri yenmek çok zordur. Onları parçalara ayırabilir veya uzun bir cepheye yayabilirseniz, takviye yeteneğini ortadan kaldırırsanız, tek ve küçük bir zafer size güçlü bir kazanç sağlayabilir. Bu şekilde, böl ve fethet yaygın ve güçlü bir stratejidir.
Sun Tzu: 24. Ona hazırlıksız olduğu yerde saldırın, beklenmediğiniz yerde görünün.
Düşmanın en güçlü olduğu yere kuvvetle saldırmayın, ancak başka yerlerdeki zayıf köşelere şiddetli bir saldırı düzenlerken daha güçlü kuvvetler tutmak yardımcı olabilir.
Sun Tzu, diğer önerilerinde olduğu gibi, düşmanı kafa karışıklığı ve belirsizlik içinde tutmak için sürprizden yararlanır.
Sun Tzu: 25. Zafere götüren bu askeri araçlar önceden ifşa edilmemelidir.
Aldatma ancak karşı taraf bunun böyle olduğunu fark etmediğinde işe yarar. Bu nedenle büyük bir gizliliğe ve hatta belki de aldatma konusunda aldatmaya ihtiyaç vardır.
Sun Tzu: 26. Bir savaşı kazanan general, savaş başlamadan önce tapınağında birçok hesap yapar. Bir savaşı kaybeden general ise önceden çok az hesap yapar. Böylece birçok hesap zafere, az hesap ise yenilgiye götürür: hiç hesap yapmamak ne kadar daha iyidir! Bu noktaya dikkat ederek kimin kazanacağını ya da kaybedeceğini öngörebilirim.
Savaşlar başlamadan önce kazanılır ya da kaybedilir. Planlama ve hazırlık açısından yapılması gereken çok şey vardır.
Düşmanın pek çok olası hareketine ve kaderin değişken ellerine karşı hazırlıklı olursanız, fırsatlardan yararlanabilir ve diğer taraftaki lider tarafından alt edilmenin korkunç sürprizinden kaçınabilirsiniz.
Planlamada karşı taraf hakkında bilgi sahibi olmak kritik önem taşır. Güçlerini, konumlarını ve niyetlerini bilmek daha iyi hesaplamalar yapmanıza yardımcı olur, ancak her zaman sürprize hazır olmalısınız.
Elbette ana plan hiçbir zaman savaşta hayatta kalamaz. Düşman harekete geçtiğinde siz de karşılık vermek zorundasınız. Ancak hiçbir zaman uygulanmayan planların bile sizi hazırlama konusunda bir değeri vardır.
Eisenhower’ın dediği gibi, ‘Planlar hiçbir şeydir, ama planlama her şeydir’.
İş dünyasında yöneticiler genellikle geleceğin kendi inandıkları şekilde gerçekleşeceği önceden belirlenmiş gibi planlar yaparlar. Alternatif senaryoları dikkate almazlarsa şaşırabilirler. Esneklik ve hazırlık oluşturmazlarsa daha çevik rakipler tarafından yenilgiye uğratılabilirler.
